Comment optimiser le recouvrement de vos créances ?

business-1989126_1920
Les impayés constituent l’une des principales causes de défaillance des entreprises, la problématique du recouvrement est au cœur des préoccupations des entreprises confrontées à un débiteur de mauvaise foi. Un retard de paiement pèse sur votre besoin en fonds de roulement (BFR), mais un impayé à des conséquences réellement impactantes pour vos marges – a minima. C’est pourquoi il est important d’adopter la bonne attitude à l’apparition d’un retard de paiement, pour maximiser vos chances de récupérer les sommes dues.

Analyser ses indicateurs de recouvrement des créances

Les indicateurs de suivi du recouvrement des créances commerciales sont bien sur le délai moyen de paiement des clients qui est à mettre en parallèle avec celui des fournisseurs, afin de garantir le bon équilibre du besoin de fond de roulement (BFR) de l’entreprise ; de plus l’analyse de la balance âgée permet de suivre l’ancienneté des créances et d’adapter le niveau de ses actions de recouvrement en fonction de l’ancienneté de la créance.

L’équilibre entre le poste client et le poste fournisseur

L’ensemble des créances de l’entreprise, créances récentes en cours de délai « normal » de paiement, créances échues, impayés considérés recouvrables, et créances passées en perte constituent ensemble le poste clients. L’organisation des processus internes à mettre ensemble pour en assurer la bonne gestion devront être adaptées pour ces différentes catégories de créances. Une gestion organisée des relations clients, des délais de paiement, des encaissements et du recouvrement des impayés est indispensable et contribuera à pondérer l’importance de ce poste à l’actif du bilan . A l’inverse , une bonne gestion du poste fournisseur est un signe de bonne santé financière , alors qu’une entreprise qui augmente son crédit fournisseur encoure statistiquement plus de risque de défaillance .
amiable

Faites attention au coût financier de l’impayé

Le retard de paiement à un coût financier : ce sont des intérêts. Mais l’impayé définitif a un impact très supérieur à son montant. En effet, pour reconstituer la marge perdue sur l’opération impayée, il ne suffira pas d’encaisser d’un autre client une somme égale à l’impayé : c’est la marge sur la seconde opération qui doit être égale à l’impayé, point capital auquel les membres de l’équipe commerciale devront etre informés.

Recouvrement à l’amiable : les vertus d’un contact direct

Dans plus de huit cas sur dix, la négociation à l’amiable s’avère la meilleure option pour recouvrer vos créances impayées. Cette solution est moins longue et moins coûteuse qu’une procédure judiciaire, tout en présentant l’avantage de préserver la relation commerciale. Toutefois, une issue à l’amiable s’obtient grâce à une bonne dose de diplomatie, et surtout une grande maîtrise des techniques de négociation. Ce type de démarche passe par une rencontre physique dans les locaux du débiteur, idéalement à l’improviste pour bénéficier de l’effet de surprise. Un entretien de visu n’a pas d’équivalent pour évacuer les malentendus et déceler les différends ou points bloquants qui retardent le paiement. Ce contact direct doit permettre de soulever un éventuel litige, ou de trouver un consensus satisfaisant pour les deux parties. S’il est impossible d’entrer directement en contact avec le débiteur, le dernier recours consiste à entamer une procédure judiciaire.

Contactez nous

Pour télecharger notre livret sur les bonnes pratiques de la gestion des créances, veuillez remplir ce formulaire